Μία επιτυχημένη επιχείρηση, χρειάζεται έναν επιχειρηματία που διαθέτει μία πολύ σημαντική δεξιότητα, αυτή της διαπραγμάτευσης. Το να αναπτύξεις τις διαπραγματευτικές σου δεξιότητες είναι κάτι που θα σε κάνει πιο αποτελεσματικό επιχειρηματία. Ο λόγος είναι ότι θα μπορείς να αναπτύξεις την επιχείρησή σου καταφέρνοντας να έχεις ικανοποιημένους τόσο την ομάδα σου όσο και τους πελάτες σου. Μπορείς να κλείσεις με μεγαλύτερη ευκολία μία καλή συμφωνία χωρίς να θέσεις σε κίνδυνο την καλή επικοινωνία που έχεις με τον πελάτη, αφού θα μπορείς να ηγηθείς μιας συζήτησης για να πετύχεις το πιο ευνοϊκό αποτέλεσμα για όλα τα μέρη.
Πως να αναπτύξεις τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης
Αρχικά, θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου ότι εάν θες να γίνεις καλός διαπραγματευτής θα πρέπει τόσο εσύ όσο και η άλλη πλευρά να κερδίζει πράγματα, να εργάζεσαι δηλαδή προς την κατεύθυνση win-win. Για να είναι αποτελεσματική η διαδικασία διαπραγμάτευσης θα πρέπει καμία πλευρά να μην υποχωρήσει απογοητευμένη και νιώθοντας χαμένη. Αντίθετα, θα πρέπει να είναι μία διαδικασία που ενώ αρχικά και τα δύο μέρη αισθάνονται ότι δε συμφωνούν σε κάτι, στη συνέχεια καταλήγουν σε μία απόφαση που είναι και για τις δύο πλευρές ευνοϊκή. Έτσι και οι δύο πλευρές νιώθουν ότι έκαναν την πιο σωστή συμφωνία.
Κατάλαβε τις ανάγκες των πελατών σου
Αρχικά, θα πρέπει να γνωρίζεις τις ανάγκες που έχουν οι πελάτες σου. Όταν γνωρίζεις και έχεις αναλύσει τις ανάγκες των πελατών σου, τότε είσαι προετοιμασμένος πριν καν μπεις στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, οπότε είσαι σε θέση να χειριστείς πιο εύκολα οποιαδήποτε κατάσταση. Αυτό λοιπόν που θα πρέπει να κρατήσεις είναι ότι μία διαπραγμάτευση δεν μπορεί να γίνει από τύχη. Πρέπει να είσαι προετοιμασμένος, να γνωρίζεις τα συμφέροντά σου και τα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Να είσαι ανοιχτός στην επικοινωνία και στο να κατανοήσεις τους άλλους. Αυτό, θα σε βοηθήσει να αναπτύξεις αμοιβαίες αποδεκτές επιλογές. Για να συμβεί αυτό, σαν επιχειρηματίας θα πρέπει να αντιληφθείς τι είναι αυτό που μπορείς να δεχθείς και τι όχι. Αρχικά, μπορείς να δημιουργήσεις ένα ευχάριστο κλίμα και στη συνέχεια να συζητήσεις τι είναι αυτό που συμφέρει την άλλη πλευρά και να αναλύσεις τα κίνητρά σου. Έπειτα, μπορείς να προχωρήσεις σε ένα σύνολο ιδεών που θα μπορούσαν να καλύψουν αυτά τα συμφέροντα. Είναι σημαντικό να ακούς με προσοχή και σεβασμό την άλλη πλευρά και να λαμβάνεις σοβαρά όσα θέματα σου θέτει. Στη διαδικασία της προετοιμασίας, είναι να μαντέψεις και να έχεις μελετήσει τα θέματα που έχουν μεγαλύτερη επιρροή, αυτό σε βοηθά να ελέγξεις την κατάσταση από την αρχή της διαπραγμάτευσης.
Οργάνωσε τη σκέψη σου και δείξε αυτοπεποίθηση
Η προετοιμασία είναι και εδώ το κλειδί, αφού το να είσαι προετοιμασμένος σε βοηθά στο να σκέφτεσαι οργανωμένα και καθαρά χωρίς να χάνεις την ψυχραιμία σου και την υπομονή σου. Μπορείς να προετοιμαστείς ελέγχοντας τις πληροφορίες που χρειάζεσαι για τον πελάτη και σχεδιάζοντας εναλλακτικές λύσεις. Η αυτοπεποίθηση παίζει επίσης πολύ σημαντικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις, να μπορείς δηλαδή να μιλάς με σιγουριά για την επιχείρησή σου και όσα έχεις καταφέρει μαζί με την ομάδα σου και για τους λόγους που θεωρείς ότι θα μπορούσες να ταιριάξεις με τον πελάτη σου.
Πρέπει να γνωρίζεις καλά τα αγαθά που προσφέρεις
Για παράδειγμα, εάν θες να προχωρήσεις σε διαπραγματεύσεις πωλήσεων, θα πρέπει να έχεις πλήρη εικόνα των προϊόντων και των υπηρεσιών που διαθέτεις και την αξία που μπορούν να προσφέρουν στον πελάτη σου. Θα πρέπει να υποστηρίξεις την αξία και την ποιότητα που παρέχεις μέσα από τα αγαθά που προσφέρεις. Η επικοινωνία που θα έχεις με τους πελάτες σου, είναι σημαντικό να είναι ευχάριστη και να μη νιώσουν προσβεβλημένοι. Άκουσε προσεκτικά τον πελάτη, να είσαι υπομονετικός.
Κράτησε τις ισορροπίες που χρειάζονται
Προσπάθησε να κρατήσεις μία ισορροπία στη συζήτηση. Δεν είναι ωραίο ούτε χρήσιμο να μιλάς μόνο εσύ. Θα πρέπει να ακούς τις ερωτήσεις και τις επισημάνσεις που έχει να κάνει ο πελάτης σου και εσύ με τη σειρά σου να θέτεις τα ερωτήματα σου και να συγκεντρώνεις τις πληροφορίες που χρειάζεσαι. Χρησιμοποίησε τη διαίσθηση σου και δώσε προσοχή στις συζητήσεις που κάνετε για να καταλάβεις πως εξελίσσετε η διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Υπάρχει η δυνατότητα να συμφωνήσετε, ή ήρθε η στιγμή να αποχωρήσεις από αυτή τη συνεργασία. Στην περίπτωση που θα πρέπει να λάβεις εκείνη τη στιγμή μία απόφαση, για το εάν θα συνεχίσεις τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης ή όχι, σίγουρα θα δυσκολευτείς για αυτό είναι καλό πριν από κάθε διαπραγμάτευση να έχεις αποφασίσει από την αρχή που μπορείς να συμβιβαστείς και που όχι. Να έχεις ορίσει δηλαδή τις δικές σου κόκκινες γραμμές. Για παράδειγμα, μπορείς να έχεις στο μυαλό σου τη χαμηλότερη προσφορά που μπορείς να δεχτείς σε μία διαπραγμάτευση. Από τη στιγμή που θα γνωρίζεις ποιο είναι το όριο σου, θα ξέρεις μέχρι που μπορείς να προχωρήσεις, τι μπορείς να βελτιώσεις και γενικά μέχρι που είσαι διατεθειμένος να προσαρμοστείς.
Προσπάθησε για την καλύτερη λύση σε μία διαπραγμάτευση
Όταν μπαίνεις στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου, ότι πρέπει να βρεις την καλύτερη λύση σε αυτή τη συμφωνία. Την καλύτερη λύση όχι μόνο για εσένα αλλά και για την άλλη πλευρά. Έτσι θα μπορείς να λάβεις μία δίκαιη απόφαση από ένα σχέδιο διαπραγμάτευσης που θα προσελκύει τον πελάτη σου και θα λειτουργεί και υπέρ σου. Για παράδειγμα, θα μπορούσες στο σχέδιο
Όταν μπαίνεις στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου, ότι πρέπει να βρεις την καλύτερη λύση σε αυτή τη συμφωνία. Την καλύτερη λύση όχι μόνο για εσένα αλλά και για την άλλη πλευρά. Έτσι θα μπορείς να λάβεις μία δίκαιη απόφαση από ένα σχέδιο διαπραγμάτευσης που θα προσελκύει τον πελάτη σου και θα λειτουργεί και υπέρ σου. Για παράδειγμα, θα μπορούσες στο σχέδιο διαπραγμάτευσης σου να έχεις τα παρακάτω:
Δες τις προτεραιότητές σου πριν τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης
Είναι σημαντικό να γνωρίζεις τις προτεραιότητές σου. Πρέπει να εξετάσεις τα πράγματα που θες να έχουν γίνει βάζοντας μία σειρά προτεραιοτήτων. Έτσι θα γνωρίζεις τα πράγματα που είναι πιο σημαντικά για εσένα και εκείνα που μπορείς να υποχωρήσεις πιο εύκολα. Με άλλα λόγια, θα έχεις φτιάξει μία λίστα όπου θα έχεις στην κορυφή της λίστας τα σημαντικότερα για εσένα και στη συνέχεια θα έχεις όσα έχουν χαμηλότερη σημασία για σένα. Αφού κατανοήσεις τις προτεραιότητές σου και τις προτεραιότητες του πελάτη σου, προσπάθησε να δημιουργήσεις την ιδανική προσφορά.
Δημιούργησε την πρότασή σου – Μην εστιάζεις μόνο στην τιμή
Όταν θα κάνεις τη συνάντηση με τον πελάτη σου, θα πρέπει να έχεις μία έτοιμη πρόταση και να σκεφτείς πως θα ξεκινήσεις να την επικοινωνείς στον πελάτη σου. Θα αναλύσεις για παράδειγμα τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σου και τις τιμές τους και θα έχεις ετοιμάσει κάποιες τακτικές διαπραγμάτευσης. Εκτός από την τιμή, υπάρχουν και άλλοι όροι που μπορείς να χρησιμοποιήσεις στη διαπραγμάτευση για να είσαι περισσότερος ευέλικτος. Για παράδειγμα, η τιμή που προσφέρεις για μία υπηρεσία σου μπορεί να είναι συγκεκριμένη και να νιώθεις ότι δε γίνεται να αλλάξει, θα ήταν όμως καλό να τσεκάρεις, εάν αλλάζοντας κάποια πράγματα από τη συγκεκριμένη υπηρεσία μπορεί να προσαρμοστεί αντίστοιχα και η τιμή. Προσπάθησε να γίνεις πιο δημιουργικός και να σκεφτείς και άλλα πράγματα που θα μπορούσες να θυσιάσεις για να μπορέσεις να προσαρμοστείς σε μία διαδικασία διαπραγμάτευσης και να έχεις επιθυμητά αποτελέσματα.
Τόνισε όσα επιπλέον μπορείς να προσφέρεις αλλά και τις παραχωρήσεις σου
Είναι σημαντικό να έχεις κάποια πράγματα επιπλέον που μπορείς να προσφέρεις για να μπορείς να τα χρησιμοποιήσεις εάν ο πελάτης σου εστιάσει στη μείωση της τιμής. Για παράδειγμα, αυτά τα επιπλέον στοιχεία, φρόντισε να διευκολύνουν τον πελάτη σου και να είναι ικανά να τον πείσουν να δεχθεί με χαρά την προσφορά σου. Στην ουσία, πρέπει να βρεις τον τρόπο να κάνεις την τελική τιμή που προσφέρεις στον πελάτη σου να αξίζει πραγματικά και να νιώσει και εκείνος, ότι προσφέρει τα χρήματα του σε κάτι που μπορεί πραγματικά να τον ωφελήσει. Εκτός από τα επιπλέον πράγματα που μπορεί να κερδίσει ο πελάτης σου, καλό είναι να αναφερθείς και στις παραχωρήσεις που μπορείς να κάνεις. Για παράδειγμα, αφού έχεις αναλύσει τις ανάγκες του πελάτη σου μπορείς να σκεφτείς τα πράγματα που δεν του είναι και τόσο απαραίτητα και έτσι όταν σου αναφέρει μείωση τιμής, μπορείς να αφαιρέσεις όλα όσα δε θα είναι χρήσιμα και έτσι να αφαιρέσεις και το κόστος αυτών. Με αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης θα αντιληφθεί ότι έχεις κατανοήσει πλήρως τα θέλω του και θα νιώσει ικανοποιημένος για τη μείωση κόστους που του προσφέρεις. Το να έχεις σχεδιάσει από πριν τις παραχωρήσεις που μπορείς να κάνεις, θα σε κάνει πιο αποτελεσματικό κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης σου.
Πόσο σημαντική είναι η διαπραγμάτευση για μία επιχείρηση
Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι είναι πολύ καλοί στο να διαπραγματεύονται, όμως όποιος καταλήγει στο να συμβιβάζεται με λιγότερα από όσα πραγματικά θα ήθελε, τότε δεν είναι ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής. Η διαπραγμάτευση παίζει πολύ σημαντικό ρόλο σε μία επιχείρηση, ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής μπορεί να αυξήσει τις επιχειρηματικές συναλλαγές και να αποκτήσει πελάτες που είναι διατεθειμένοι να πληρώσου καλά για τις υπηρεσίες /προϊόντα που λαμβάνουν. Για να μπορείς να διαπραγματευτείς σωστά θα πρέπει να γνωρίζεις καλά τι είναι αυτό που χρειάζεσαι εσύ και τι είναι αυτό που χρειάζονται οι πελάτες σου. Δες αναλυτικά τις επιλογές σου και τις προτεραιότητές σου, εξέτασε τι μπορείς να θυσιάσεις και τι όχι. Πρέπει πριν μπεις σε διαδικασία διαπραγμάτευσης να γνωρίζεις όλες τις λεπτομέρειες που χρειάζεσαι για να κλείσεις μία συμφωνία και να δεις ποια σημεία θα μπορούσες να αφαιρέσεις ή να τονίσεις κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Θα πρέπει να έχει δημιουργηθεί ήδη μία σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτης σου, για να μπορείς να τον προσεγγίσεις και να καταλάβει ότι αυτά που προτείνεις στοχεύουν και στο όφελος και των δύο πλευρών. Χρησιμοποίησε την αυτοπεποίθηση σου και δείξε ότι πιστεύεις στην ποιότητα όσων προσφέρεις και φυσικά έχε πάντα στο νου σου να ακούς και να σέβεσαι τον πελάτης σου.
Γειά σου, είμαι ο Γιώργος Λιόντος, CEO της Web-Net! Κάλεσέ με στο 2102202861 ή κλείσε ραντεβού μαζί μου! Έλα να συζητήσουμε τις πιθανές λύσεις για την επιχείρησή σου, θα είναι μεγάλη χαρά και για εμένα να σε βοηθήσω!
